新一代数字科技与实体经济加速融合 企业如何更好的借力资本市场

6月25日，空间综合物联解决方案提供商立达信物联科技股份有限公司，首获证监会发行批文，启动发行工作，拟登陆上交所主板上市。6月27日，青岛创新奇智科技集团股份有限公司向港交所递交招股说明书，正式启动上市进程，一旦上市成功，将成为国内AI＋制造第一股。此外，还有早已传出上市意愿的商汤科技等。2021年，涉足ToB业务的数字服务类企业，进入资本市场的脚步正在加快。

大数据、云计算、区块链、物联网等新一代数字科技与实体经济加速融合，产业的数字化升级，逐渐从量变到了质变的阶段，其中有经济等宏观因素的影响，也有企业自身微观的因素。伴随着中国经济发展双循环战略，数字科技行业和企业所受到的关注，尤其是资本市场对其的关注，与日俱增。

ToB数字服务企业和资本市场越走越近

我们采访搜集了三个真实案例：

01不断进步

2018年，张锐（化名）加入R公司的时候，R公司已经是一个数亿美金估值的企业。该公司是一家人工智能技术和服务的提供商，也就是近年来常被提起的AI。其主要客户集中在金融、新零售等领域，而其主要收入来源，则是金融行业。为何选择的是服务金融业？“对于当时的公司来讲，是一个非常明智的选择”张锐表示。

金融行业有几个特点，首先，金融行业数字化升级的基础较好。金融行业内的很多企业，在十几年前便与IBM、Oracle、EMC等企业展开合作，进行了大量的基础设施建设，使得行业整体数字化程度较高，进一步升级的基础更加扎实。其次，相较于能源、零售等行业，金融业所产生的数据更为标准。这一点不难理解，生产制造业企业通过传感器等监控设备所收集到的生产数据，标准化程度远不如金融业的数据，这使得金融业进行数字化升级效果更好。第三，随着监管的不断升级，其对于金融行业的要求不断提升，同时数据的安全、运营的稳健，也是金融企业自身生存发展需要考虑的重要问题，这使得金融企业对这一方面的管理工作更加重视，投入也相对较高，对数字化相关的产品和技术服务需求自然较多。

基于这些原因，R公司把金融这一企业市场放在了首位。由于需求旺盛、市场定位准确，A公司先后服务了多家国内大型银行，也吸引了大量资本和金融相关的企业，对其进行了投资。

ToB类型的企业如此，在连接市场主体、协同行业供给、输出工具化产品和智能数据价值等方面有所作为，帮助客户取得进步，自己也就获得了进步；帮助客户实现了价值，自身价值也就获得了体现，资本市场自然会关注有价值的东西。

02数字价值落地

林新（化名）不久前创办了一家财务数字化企业，他的业务——用他自己的话说，是“聚焦财务人员及企业财务数字化转型”，更通俗一点来说，就是用数字化的工具，帮助企业提升财务工作的效率。近年来数字化热度越来越高，在林新看来是“时候到了”。

技术改变人们的工作和生活方式。以企业所得税汇算清缴为例，据统计，平均一家公司进行相关工作，按照税务局的要求，把财务报表转变为税务报表，再上传到税务系统，整个流程下来需要50分钟左右。现在技术进步，财税机器人可以进行类似的工作，所需时间只要6秒。类似机器对人工的替代，是一种大的趋势，并且在逐渐加速。

某大型电器渠道商，此前有8000名左右的收银及财务人员，现在通过数字化改造的手段，已经降低到1500人，取而代之的是引入了160个机器人。未来，该企业还计划将人员数量降低到1000人以内。

这些巨大的转变，为林新的企业提供了广阔的市场，他的公司也受到了资本的青睐，今年完成了千万级别的Pre-A轮融资。

在竞争日益激烈，企业追求低成本、高效率的背景下，数字科技时代，通过技术的手段推动产业数字化，让数字化升级从抽象的概念变为看得见摸得着的实践，实现真正的“价值落地”，是必然趋势。

3资本开闸

“如果把企业比作在海里游泳的人，资本就是在岸边看别人游泳的人”李攀（化名）是国内一家大型投资银行的部门负责人，对于企业和资本的关系，他给出这样的比喻。李攀开始涉足数字互联网产业的投融资业务，大概是在6、7年前，当时的数字相关企业体量普遍较小，资本市场不太能看懂他们的业务模式，投资银行为其客户推荐的融资渠道也多是新三板。当时，ToB类的数字服务企业年收入在2、3亿元人民币，很多企业甚至更少，且增长速度非常缓慢。而同时期很多ToC公司，动辄每年翻倍的增长速度。所以那一时期资本市场对于他们的关注相对来说会少一些。

此外，当时有些机构对比了国外同类型的企业，发现国内的企业规模与他们相差很远，那时候到的结论是，中国的企业不喜欢花钱购买服务，这块市场没有潜力。现在看来，这样的看法是错误的。

疫情凸显出数字经济的韧性和优势，也反映出产业数字化的必要性和紧迫性。2020中国GDP增速2.3%，在全球主要经济体中是唯一保持增长的国家。在这样严峻的形式之下，很多企业加快了数字化转型，对于相关企业服务采购的意愿不断提升，市场规模不断扩大，行业受关注程度也与日俱增。

“几年之前，‘平台经济、赢者通吃’的喊声不绝于耳，现在来看，这样的公司越来越少了”李攀认为，近年来，资本市场的注意力开始逐渐转向了ToB公司，逐渐看到了企业服务市场的潜力。在这种情况下，美国、香港、内地的资本市场，纷纷出现了相对较为成功的ToB公司，如A股的金山办公已拥有超过1800亿元的估值，远赴纳斯达克上市的声网，则得益于疫情期间教育、直播、IoT、金融等各类实时互动应用场景的爆发，上市首日大涨153%，市值超50亿美金。香港市场更是不乏千亿估值的企业。在他看来，未来几年，企业服务类型的ToB公司，在资本市场或将迎来更多的机会。

当前，ToC的赛道上已经有数家千亿美金以上的公司，ToB的公司尚属刚刚起步，“但相信在几年之后，会出现多家数百亿美金，甚至上千亿美金的公司”李攀对此信心十足。

ToB企业如何更好的借力资本市场

01初创期

一些初创期的企业，在发展过程会中逐渐接触投资人，其中以天使或创投类型的投资人居多。“我是做会计出身，在两年前创业的时候拿到了天使投资，当时连商业计划书都没准备充分，现在回想起来还是有些难以想象”林新谈到自己创业时的情景。到目前为止，林新甚至还没有真正意义上的BP，他说到：“有朋友开玩笑劝我录一门课：没有BP，拿到两轮融资”。

没有完美的计划书没关系，但作为一家创业企业，需要有商业价值，更需要资本价值。商业价值，决定了这家公司是不是一个“好生意”，而资本价值，则决定了企业有多大的想象空间。

如何让自己的公司对资本市场有吸引力，体现出资本价值，林新谈到了一些自己的切身体会：“一定要提前进行财务人员储备，对未来的路径有一定设想，不能在需要的时候再去找财务总监。很多创业者认为产品、市场是最重要的，忽略了企业的投融资等财务问题。如何与资本对接，讲好资本的故事，又如何管理获得的资金，这是管理需要面对的问题”。

02成长期

相对于初创期的企业来说，成长期的企业通常获得过一轮或者多轮融资，因此，面对投资人，他们也有了更多的考虑。“加入R公司后，融资是我工作中的重要部分，由于企业已经步入成长期，有了较为清晰的业务模式，融资相对就没那么难了”张锐表示，“现在幸福的烦恼是，我们需要去适当的拒绝一些投资者，同时不伤害相互之间的感情”。

任何时候，投资人对于企业的发展都是非常重要的，张锐所在的R公司，主要客户是金融行业中的商业银行。R公司在进行B轮融资的时候，引入了三家大型国有银行，C轮的时候又引入了另外两家，同时还有另外的战略合作伙伴。财务投资人方面，红杉、创新工场等相继入场。对于企业来说，前期通过引入战略投资人，会给企业带来了业务方面的帮助，例如R公司顺利的接入了国有银行的需求，同时，在业内的市场地位也会有很大的提升。

在中后期，财务投资人则可以成为企业融资更加优先考虑的对象。“在中后期，战略投资人有时对企业的经营会有一些限制，而财务投资人则不太干涉企业的经营管理”。此外，在企业经营步入稳健阶段后，财务投资人在公开资本市场的定价能力就会彰显出来，他们的品牌价值对于企业也会有很大的背书作用。

03不同市场的选择

李攀在全球多地的资本市场都拥有投融资经验，“在资本市场的选择上，美国、香港和内地都可以，因此内地有融资计划的企业需要及早的考虑这一问题”他认为，“客观来说，三地市场的区别还是比较大的，不能等到要上市了，才去思考到哪里，这就有点晚了”。不同的市场，对于企业合规等方面的要求不同，临时进行调整企业架构等工作，会非常仓促。

在进行市场选择的时候，可比公司也是需要考虑的因素之一。如果该市场已经有了类似的企业，那么该市场的投资者则会更容易理解新加入的企业。

对于国内公司而言，“获客能力”、“获客成本”、“规模化程度”、“客单价”、“客户的付费能力和付费意愿”等等均是市场考察ToB业务的核心指标。

此外，ToB与ToC有天然的区别，ToB所服务的群体是企业，那么所服务的企业在哪里，也对上市有较大的影响。比如某企业重要的客户是亚马逊、UPS等美国公司，那么该企业可以选择到美国上市，这是因为美国资本市场对于大客户的认可程度更高，也更容易让投资人认可其价值。香港市场最喜欢的是消费和地产股，如果企业所服务的是消费、地产类型的企业，那么到香港上市则更为有利。如果业务更加的国际化，那么可以优先考虑美国市场，如果相对聚焦国内，则可以优先选择A股。

04估值

在面对投资人时，企业不应该把估值作为唯一的考虑因素。企业管理者自然喜欢获得更高的估值，但是如果在早期将估值抬升过高，一旦企业经历波动，估值出现大起大落，企业会面临很多风险。

此外，很多企业在私募阶段，会觉得估值很重要，但到了二级市场后会发现，很多时候二级市场对于私募阶段的估值不是很认可。

业内人士表示，在一级市场上，企业可以把自己所有的资料拿出来给投资人看，投资人可能用一个月、两个月的时间去了解这家企业。但是，到了二级市场，这个时间只有一个小时，并且通常企业介绍的时间只有三十分钟，如果有些企业家英语不好，还需要翻译的话，那么这个时间可能就不足二十分钟了，甚至更短，。一二级市场对于企业的判断方式不同，对于企业的定价也自然有区别。

看一家企业，不应该只是看最近的一两年，而是应该看到五年、十年甚至更远的发展，因此，合理的定价对于企业的长期发展才是更加有利的。

此外，企业的管理者，对于资本市场还应该抱有敬畏心和平常心。所谓敬畏心，是不能看到风口来临，就一拥而上，以期获取短期利益。平常心，是指上市只是企业发展的一个阶段或选择，是手段而不是目的，也不是衡量企业是否成功的标准。因此，在合适的阶段做合适的事情，才是让企业能够长期稳健发展的关键。